Du har måske allerede en hjemmeside, der ser ganske fin ud.
Den fortæller, hvem I er. Den viser jeres ydelser. Der er måske endda en kontaktformular nederst.
Men leadsene kommer ikke.
Og når det sker, er det fristende at konkludere, at I bare mangler mere trafik. Flere besøgende fra Google. Flere annoncer. Mere aktivitet på LinkedIn.
Det kan selvfølgelig være en del af problemet. Men ofte ligger forklaringen et andet sted.
For hvis hjemmesiden ikke gør det tydeligt, hvem I hjælper, hvorfor I er relevante, og hvad den besøgende skal gøre bagefter, hjælper mere trafik ikke nødvendigvis særlig meget.
Så sender I bare flere mennesker ind på en side, der ikke konverterer.
En hjemmeside skaber ikke leads, bare fordi den findes
Mange virksomhedshjemmesider er grundlæggende bygget som digitale brochurer.
Forsiden fortæller lidt om virksomheden. En underside gennemgår ydelserne. En anden fortæller historien om, hvordan virksomheden blev startet. Og til sidst ligger der en kontaktside med et telefonnummer og en formular.
Der er ikke nødvendigvis noget galt med det.
Problemet opstår, hvis hjemmesiden også forventes at skabe nye henvendelser.
For det kræver mere end information.
En potentiel kunde skal kunne forstå:
- Er det her relevant for mig?
- Forstår de mit problem?
- Kan de faktisk hjælpe?
- Hvorfor skulle jeg vælge dem?
- Hvad skal jeg gøre nu?
Hvis hjemmesiden ikke besvarer de spørgsmål hurtigt nok, er det let at klikke videre.
1. Det er uklart, hvem hjemmesiden egentlig er til
En af de mest almindelige årsager til manglende leads er, at budskabet bliver for bredt.
Det sker tit, fordi virksomheden gerne vil kunne rumme alle sine ydelser og alle potentielle kunder på én gang.
Resultatet bliver formuleringer som:
“Vi skaber digitale løsninger, der styrker din forretning.”
Det lyder måske professionelt, men fortæller næsten ingenting.
Hvem er “din forretning”?
Hvilke digitale løsninger?
Hvilket problem bliver løst?
Jo mere generisk budskabet er, desto mere arbejde overlader man til den besøgende.
En stærkere hjemmeside gør det relativt hurtigt muligt for den rigtige kunde at tænke:
“Okay. De arbejder med virksomheder som os, og de forstår det problem, vi står med.”
Det betyder ikke nødvendigvis, at I skal vælge én ekstremt smal niche.
Men I skal turde være konkrete.
2. I fortæller om jer selv, før I taler om kundens problem
Det er meget naturligt at bygge en hjemmeside op omkring virksomheden.
“Vi har eksisteret siden…”
“Vi brænder for…”
“Vores team består af…”
Problemet er bare, at det sjældent er det første, en potentiel kunde leder efter.
De kommer med et problem.
Måske føles deres brand forældet. Måske fungerer hjemmesiden dårligt på mobil. Måske bruger salgsafdelingen tid på at forklare noget, som hjemmesiden burde gøre tydeligt. Eller måske får virksomheden masser af trafik, men næsten ingen henvendelser.
Hvis kunden ikke kan genkende sin egen situation på hjemmesiden, bliver det svært at skabe interesse.
En effektiv hjemmeside begynder derfor ikke nødvendigvis med:
“Her er hvem vi er.”
Den begynder oftere med:
“Her er det problem, vi kan hjælpe dig med.”
3. Der mangler en klar vej videre
Forestil dig, at en potentiel kunde læser hele jeres forside.
De kan godt lide det, de ser.
Og så… hvad?
Mange hjemmesider har enten for få calls-to-action eller den samme CTA overalt:
Kontakt os.
Det er ikke nødvendigvis forkert, men det er et stort spring.
En person, der besøger jeres hjemmeside for første gang, er måske ikke klar til at booke et møde eller skrive en lang besked.
Det betyder ikke, at besøget er værdiløst.
Det betyder bare, at hjemmesiden bør give flere muligheder for at tage næste skridt.
Det kunne være:
- Se relevante cases
- Læs mere om processen
- Få et prisestimat
- Se eksempler på tidligere projekter
- Book en kort indledende snak
- Download en guide
- Få en vurdering af jeres nuværende løsning
Den bedste CTA afhænger af, hvor kunden befinder sig i købsrejsen.
4. I mangler beviser
Det er nemt at skrive, at man leverer høj kvalitet, god service eller skræddersyede løsninger.
Det skriver stort set alle.
En potentiel kunde vil hellere se beviserne.
Cases, resultater, testimonials, konkrete eksempler og tidligere arbejde gør det lettere at vurdere, om I faktisk kan levere.
Det gælder især i B2B, hvor et samarbejde kan være en relativt stor beslutning.
Hvis I eksempelvis skriver:
“Vi skaber hjemmesider, der konverterer.”
er det en påstand.
Hvis I bagefter viser, hvordan I ændrede strukturen på en kundes hjemmeside, gjorde tilbuddet tydeligere og øgede antallet af kvalificerede henvendelser, bliver det langt mere troværdigt.
Jo større risiko kunden oplever ved at vælge jer, desto vigtigere bliver den slags beviser.
5. I prøver at konvertere alle besøgende på samme måde
Ikke alle besøgende er lige langt i deres beslutning.
Én person har lige opdaget, at virksomheden har et problem.
En anden sammenligner tre forskellige leverandører.
En tredje er næsten klar til at booke et møde.
De tre mennesker har ikke brug for den samme information.
Det er derfor en fejl at tænke på hjemmesiden som én lang salgstale.
Den bør i højere grad fungere som et system af sider og indhold, der hjælper forskellige besøgende videre.
Tidligt i processen kan det være guides og artikler.
Senere kan det være cases, servicesider, priser eller sammenligninger.
Og når kunden er klar, skal det være ekstremt nemt at tage kontakt.
6. I får den forkerte trafik
Nogle gange er problemet faktisk trafikken.
Men ikke nødvendigvis mængden af den.
1.000 relevante besøgende kan være langt mere værdifulde end 20.000 irrelevante.
Hvis I eksempelvis sælger komplekse B2B-ydelser, er det sjældent særlig interessant at rangere på et enormt, generelt søgeord, hvis størstedelen af de besøgende aldrig bliver kunder.
Det er ofte mere værdifuldt at dukke op på specifikke søgninger, hvor nogen allerede forsøger at løse et problem.
Der er stor forskel på:
“hjemmeside design”
og:
“hvorfor får vores hjemmeside ingen leads?”
Personen bag den sidste søgning har allerede identificeret et konkret problem.
Og hvis jeres virksomhed løser netop det problem, er det en langt mere interessant besøgende.
7. Designet ser godt ud, men gør ikke arbejdet
Godt design betyder noget.
Rigtig meget, faktisk.
Men en flot hjemmeside er ikke automatisk en effektiv hjemmeside.
Designets opgave er også at skabe hierarki, guide opmærksomheden og gøre budskabet lettere at forstå.
Hvis alt på siden råber lige højt, ved brugeren ikke, hvor de skal kigge.
Hvis en vigtig CTA forsvinder blandt ti andre elementer, bliver den ikke klikket.
Hvis teksten er svær at scanne, bliver den ikke læst.
Og hvis det visuelle udtryk ikke passer til virksomhedens positionering, kan kunden ende med at få det forkerte indtryk.
Det handler derfor ikke om at vælge mellem design og performance.
Det gode design skal hjælpe hjemmesiden med at performe.
Mere trafik er ikke altid løsningen
Hvis hjemmesiden genererer få eller ingen leads, er mere trafik sjældent det første sted, vi ville kigge.
Vi ville i stedet begynde med nogle ret grundlæggende spørgsmål:
Forstår den rigtige kunde hurtigt, hvad I tilbyder?
Kan de genkende deres eget problem?
Er det tydeligt, hvorfor de skal vælge jer?
Er der nok beviser?
Er næste skridt oplagt?
Og giver hjemmesiden mening for mennesker, der endnu ikke er klar til at kontakte jer?
Hvis svaret på flere af dem er nej, har I sandsynligvis ikke et trafikproblem.
I har et hjemmesideproblem.
Og det er faktisk gode nyheder.
For så behøver løsningen ikke nødvendigvis være at bruge flere penge på at sende mennesker ind på siden.
Det kan i stedet handle om at få mere ud af dem, der allerede finder jer.